Sekrety negocjacji.pdf

(190 KB) Pobierz
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
www.obywatel.com
Magazyn Ludzi Myślących
Wejdź i zaprenumeruj
bezpłatny
"Biuletyn Ludzi Myślących"!
Spis treści:
1. Etap wstępny negocjacji
2. Negocjacje zbiorowe czy indywidualne?
3. Stół i sala, my, wy, drzwi okna
4. Manipulacja miejscem negocjacji
5. Manipulacja czasem trwania negocjacji
6. Taktyka "niepełnego pełnomocnictwa"
7. Taktyka "dobry i zły policjant"
8. Taktyka "spotkajmy się w połowie drogi"
9. Taktyka "śmieszne pieniądze"
10. Taktyka "zasada konkurencji"
11. Taktyka "udany szok"
12. Taktyka "optyk z Brooklynu"
13. Taktyka "polityka czynów dokonanych"
14. Taktyka "wilk w owczej skórze" (inspektora Colombo)
15. Taktyka "pustego portfela"
16. Zakończenie
www.obywatel.com <−−− sprawdź, czy są już nowe ebook'i :−)
1
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
1. Etap wstępny negocjacji
Polega na przygotowaniu merytorycznym i wytworzeniu właściwego nastawienia
(optymizmu)
Pytania:
− Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego mają w rzeczywistości dotyczyć?
− Kto będzie naszą stroną przeciwną i jaki przyjmie styl?
− Czy można załatwić daną sprawę bez negocjacji?
− Dobry i zły termin do negocjacji (najlepsze to wtorek − czwartek od godz. 10)
− Jakie oferty przedstawimy i do jakiego poziomu jesteśmy gotowi zejść
− Czy prowadzimy rozmowy sami czy w zespole, kto wejdzie w jego skład?
− Gdzie będziemy prowadzić negocjacje?
− Określić ramy czasowe (1 dzień, 2 dni)
2. Negocjacje zbiorowe czy indywidualne?
Zalety negocjacji prowadzonych przez 1 negocjatora:
− strona przeciwna nie może zadać pytań słabszym członkom zespołu, a zatem nie może
doprowadzić do nieporozumień w zespole
− cała odpowiedzialność spoczywa na 1 osobie
− istnieje możliwość podejmowania natychmiastowych decyzji bądź czynienia
natychmiastowych ustępstw.
Zalety prowadzenia negocjacji w zespole.
− w negocjacjach mogą wziąć udział negocjatorzy o różnym przygotowaniu merytorycznym,
które pozwoli na uściślenie faktów.
− umożliwiają ocenianie przebiegu negocjacji oraz planowanie jej dalszego przebiegu
− większy zespół pozwala nam występować przed oponentami z tzw. szerokim
sprzeciwem.
3. Stół i sala, my, wy, drzwi okna
W sytuacji kiedy w pomieszczeniu dominuje ściana z oknami to naszych oponentów
usadawiamy naprzeciwko okna − dajemy im lepszy widok − widok na okna.
My siadamy tyłem do okna przez to możemy lepiej obserwować naszych oponentów.
Na stole stawiamy: notatki woda i soki, długopis (dajemy długopisy oponentom), nie
stawiamy gorących napoi na stole negocjacyjnym!
4. Manipulacja miejscem negocjacji
1) tworzenie warunków relaksowch : polega na zorganizowaniu negocjacji w komfortowych
warunkach z możliwością relaksu i rozrywki − co ma na celu "zmiękczenie" negocjatorów
strony przeciwnej i wzmożeniu w nich skłonności do osiągnięcia porozumienia na
warunkach przez gospodarzy proponowanych.
UWAGA: bezpieczniejsze jest organizowanie negocjacji w miejscach neutralnych, aby nie
być podejrzanym o niewłaściwe reprezentowanie interesów mocodawców i działanie na
2
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
zasadzie wdzięczności za gościnę.
2) tworzenie warunków stresujących : polega na przeprowadzaniu negocjacji w małym,
dusznym, przegrzanym pomieszczeniu wyposażonym w twarde i niewygodne krzesła z
brakiem miejsca do robienia notatek. Negocjatorzy wówczas szybko się męczą i nie mogą
jasno myśleć.
3) tworzenie warunków izolacji: polega na organizowaniu negocjacji w odległej
miejscowości (ośrodek mało komfortowy w lesie). Ma to na celu uniemożliwienie
wywierania presji na negocjatorów (np. ze strony załogi) w czasie trwania negocjacji, co
prowadzi w efekcie do szybkiego zawarcia porozumienia.
4) tworzenie sytuacji nierówności stron: polega np. na zaproszeniu negocjatorów do Urzędu
Rady Ministrów, do odpowiedniego ministerstwa, gabinetu przełożonego delegatów.
W Polsce obserwuje się sytuacje odwrotne: tzn. strajkujący zapraszają do siebie
odpowiedniego ministra, posiadając w ten sposób przewagę liczebną oraz pewniej czując
się na własnym terytorium.
5. Manipulacja czasem trwania negocjacji
1) Gra na zwłokę:
−zadawanie drobiazgowych pytań,
−odwoływanie spotkań lub późniejsze zaczynanie,
−dyplomatyczne choroby .
Ma to doprowadzić do zerwania porozumienia pod presją czasu w tzw. "ostatniej chwili".
przy osłabieniu równowagi psychicznej strony manipulowanej.
Przeciwdziałanie :
− konsekwentne omawianie problemów wg : z góry ustalonej kolejności
− rozpoczęcie negocjacji pytaniem o pełnomocnictwa oraz wyrażenie przekonania że obie
strony imię wzajemnego szacunku a przede wszystkim dla dobra sprawy starannie
przygotowały się do rozmów tzn. : zapoznały się z materiałami (kiedy, jakie materiały
zostały stronie dostarczone)
2) Taktyka wyboru terminu negocjacji tzn. : takiego który stworzy silna presję zewnętrzną
na drugą stronę np. : nauczyciele − strajk przed rozpoczęciem roku szkolnego; górnicy i
ciepłownicy − przed sezonem grzewczym)
Przeciwdziałanie .
− określenie z góry stałych terminów negocjacji i prowadzenie ich w sposób
rzeczowy na zasadzie wzajemnego zaufania
− prowadzenie stałych analiz społeczno−ekonomicznych umożliwiających
rozpoznanie zagrożeń i unikanie negocjacji pod presją
3) Taktyka zwodu (zwodzenie); przedstawienie nieoczekiwanych, odmiennych od
dotychczasowych rozwiązań które do tego stopnia zaskoczą stronę przeciwną że zgodzi się
na ich przyjęcie
Przeciwdziałanie: angażowanie osób trzecich które będą sugerować konkretne rozwiązania
3
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
(eksperci)
4) Działanie z zaskoczenia ; jest stosowane w negocjacjach po to aby strona przeciwna nie
miała czasu na przemyślenia i analizę i w wyniku zaskoczenia je przyjęła.
Przeciwdziałanie:
− wypowiedzenie słowa "nie" ( w brzmieniu nawet "nie bo nie") z którego jednak łatwo się
stosunkowo wycofać
− poproszenie o inny termin na odpowiedź w celu rozważenia "tej interesującej propozycji
5) Wyczekiwanie − zasada "spiesz się po woli", polega na zarządzaniu przerw
technicznych(na kawę, herbatę itd.) lub chwili ciszy w momencie napięć; jest to technika
pozytywna − pozwala uspokoić emocje, uzyskać czas do przemyślenia działań i
opracowania nowej taktyki
6) Wycofanie się − powszechnie stosowana technika firm polskich; jednego dnia się
zgodnie ustala uzgodnienia alby dnia następnego jedna ze stron się rozmyśliła, tłumacząc
że miała coś innego na myśli bądź że źle została zrozumiana.
Przeciwdziałanie: forma pisemna
6. Taktyka "niepełnego pełnomocnictwa"
Z pozoru wydawałoby się, że posiadanie pełnego pełnomocnictwa jest atutem w
prowadzeniu rozmów negocjacyjnych.
Tymczasem w rzeczywistości posiadanie faktycznego bądź iluzorycznego zwierzchnika jest
atutem przetargowym.
Praktyka: oponent już po dojściu do porozumienia wraca na końcowe spotkanie "z
przykrością" stwierdzając, że chyba przekroczył swoje kompetencje i jego zwierzchnik
domaga się dodatkowych ustępstw. jeżeli my mu w tym nie pomożemy, to negocjacje nie
będą mogły dojść do końca; zostanie zwolniony z pracy. Ze względu ponadto na to, że
podpisaliśmy się psychicznie pod porozumieniem, to z reguły decydujemy się na jakieś
ustępstwa, aby.
1) negocjacje można było sfinalizować.
2) aby nie był stracony czas jaki poświęciliśmy na spotkania negocjacyjne.
Sposoby przeciwdziałania: należy na początku negocjacji spytać się o posiadane
kompetencje.
7. Taktyka "dobry i zły policjant"
Technika pochodząca z przesłuchań aresztantów przez policję.
Jeden negocjator jest agresywny i stawia stronie przeciwnej bardzo wygórowane żądania,
stwierdzając, że jeżeli jego propozycje zostaną odrzucone, stworzą dla naszej firmy bardzo
niekorzystną sytuację. w pewnym momencie agresywny negocjator wychodzi, ale opuszcza
miejsce rozmowy na krótki czas. W tym czasie dobry policjant stara się szybko dojść do
porozumienia prosząc o jakiekolwiek ustępstwa, które zachęciłyby "twardego negocjatora"
do kontynuowania negocjacji.
Uwaga! − warunkiem jest szybkie podjęcie decyzji przez drugą stronę o dodatkowych
4
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
ustępstwach.
Wariantem tej taktyki jest taktyka JASTRZĘBIA I GOŁĘBIA". Na początku spotkania
jastrząb stawia bardzo wygórowane warunki, które w zasadzie uniemożliwiają dalszy
przebieg rozmów. W pewnym momencie do negocjacji wkracza gołąb, który dla dobra
sprawy proponuje lepsze i atrakcyjniejsze dla drugiej strony warunki porozumienia
negocjacyjnego.
Sposoby przeciwdziałania: taktyka ta jest nieskuteczna w przypadku
doświadczonych negocjatorów; nazywanie taktyki po imieniu; zerwanie negocjacji − z
reguły po takim zerwaniu negocjacji firma oponenta przysyła inny zespół negocjacyjny .
8. Taktyka "spotkajmy się w połowie drogi"
Ta taktyka jest używana przy kupnie−sprzedaży produktów bądź nieruchomości. Po
kolejnych propozycjach z obydwu stron, połowę różnicy końcowej powinna podać ta strona,
której bardziej na transakcji zależy.
Z reguły tą stroną jest sprzedający.
9. Taktyka "śmieszne pieniądze"
Polega na przeliczeniu wartości pieniężnej różnicy, która strony dzieli na wartość dotyczącą
1 dnia bądź 1 sztuki.
Praktyka : 5 ciężarówek wziąć w leasing na 2 lata. Do tej pory leasing kosztował 20 000 zł/
ciężarówkę − czyli 100 000 zł. Firma leasingowa ze względu np. na znaczny popyt zgadza
się na cenę 120 000 zł − a więc różnica wynosi 20 000 zł. Przedstawiciel firmy leasingowej
oblicza, że ta różnica (20 000) w przeliczeniu na 1 dzień za 1 ciężarówkę wynosi np. 5,50
zł.
Taktyka śmieszne pieniądze ma za zadanie pomniejszenie w oczach strony
przeciwnej różnicy jaka strony dzieli.
Sposoby przeciwdziałania − należy pamiętać, że różnicą jest 20 000 zł a nie 5,50 zł.
10. Taktyka "zasada konkurencji"
Na spotkaniu negocjacyjnym nasz oponent stwierdza : "chętnie zawarłbym z państwem
kontrakt, ale inne firmy (np. 3) złożyły swoje oferty konkurencyjne i ich oferty są lepsze −
−p. tańsze.
Sposoby przeciwdziałania : O ile jest to możliwe należy sprawdzić, czy oferty pozostałe są
faktycznie konkurencyjne (np. tańsze). a jeżeli sprawdzenie jest niemożliwe lub oferty są
rzeczywiście konkurencyjne (np. tańsze) to stwierdzamy "co prawda nasza oferta jest nieco
droższa; ale nasza jakość jest dużo lepsza; przez co czyni naszą ofertę tańszą lub "co
prawda nasza oferta jest nieco droższa; ale nasz serwis i gwarancje czyni naszą ofertę
atrakcyjniejszą " .
11. Taktyka "udany szok"
Po usłyszeniu propozycji ze strony oponenta (dotyczy to głównie ceny lub terminu zapłaty),
strona druga udaje szok mimiką, gestem, głosem.
5

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin