Style negocjacyjne
Styl rywalizacyjny: więcej dla mnie oznacza mniej dla innych. Obie strony zyskują, ale jedna zyskuje więcej. Wygrany – przegrany: gra o sumie zerowej.
Kooperacyjny: więcej dla mnie oznacza więcej dla innych. Sukces a nie zwycięstwo. Wygrany – wygrany.
Różnice kulturowe
Partnerstwo – z punktu widzenia czasu poświęconego ludziom i zadaniom
Kultury pro transakcyjne:
eu: skandynawskie, germańskie
Ameryka północna, Australia, nowa Zelandia
Kultury umiarkowane pro transakcyjne
Eu: wielka Brytania, kraje romańskie, kraje środkowo i wschodnioeuropejskie
Chile, północny Meksyk, Hongkong, Singapur
Kultury pro partnerskie
Świat arabski, większość krajów afrykańskich, latynoamerykańskich, azjatyckich
Pro partnerskie:
Ludzie niechętnie robią interesy z obcymi, pierwszy kontakt pośredni – targi, osoby wprowadzające, poświęcić czas na stopniowe tworzenie relacji, unikanie konfliktów i konfrontacji międzyludzkich, zachowanie twarzy, godność, miłość własna, mało otwarty styl wyrażania, ostrożnie by nie urazić, skuteczność wymaga kontaktów twarzą w twarz, zaufanie doradcy i prawnicy w cieniu, wyjaśnienie nieporozumień kontakt osobisty ponad kontrakt
Pro transakcyjne:
Otwartość na obcych, pierwszy kontakt bezpośredni, krótki wstęp i przejście do interesów, dokładne zrozumienie się jest priorytetem, dyskusja bez ogródek, małe znaczenie zachowania twarzy, uzgodnienia przez telefon, mail, spotkania bezpośrednie tylko na specjalne okazje, prawnicy i doradcy przy stole negocjacyjnym, duża rola dokładnie spisanych kontraktów
Ceremoniał
Nieceremonialne: Australia, nowa Zelandia, USA, kanada, dania, Norwegia, Islandia
Ceremonialne: kraje europejskie, azjatyckie
Kultura hierarchiczna: okazywanie szacunku, ważne są różnice w statusie społecznym i zawodowym
Nieceremonialne: brak ceremoniału to nie lekceważenie, podkreślanie statusu wywołuje skrępowanie, prosty protokół, szybkie przechodzenie na ty
Czas i harmonogram
Monochromiczne: Skandynawia, germańskie, am północna, Japonia
Umiarkowanie mono: Australia, nowa Zelandia
………
Polichromiczne: ludzie i stosunki ważniejsze od harmonogramów, nieprzekraczalne terminy traktuje się elastycznie, spotkania bywają przerywane
Monochromiczne: punktualność i harmonogramy są święte, terminy nieprzekraczalne sztywne, spotkania są rzadko przerywane, dokładnie wcześniej planowane i przygotowywane
Ekspresyjne: romańskie, śródziemnomorskie, latynoamerykańskie
Zróżnicowanej ekspresyjności: USA, kanada, Australia, nowa Zelandia, eur wschodnia, Azja południowa, Afryka
Powściągliwe: Azja wschodnia, południowo wschodnia, eu: Skandynawia, germańskie
Strefy:
· intymna: 0-45
· Osobista: 45-120
· Społeczna: 120-3,6
· Publiczna: 3,6-6
Saithis